当前位置 >> 今视网 >> 景德镇频道 >> 景德镇要闻

景德镇昌河汽车,驶上发展“高速公路”

    来源:景德镇日报 作者: 2014-09-05 08:39:00 编辑:黄益华

      3月同比增长23%、4月同比增长28%、5月同比增长57%、6月同比增长59%、7月同比增长28%、8月同比增长49%。今年3至8月,昌河汽车销售在无新车型投放市场的情形下,在残酷的市场竞争中,连续6个月保持高速增长态势。人们不禁要问,昌河汽车凭什么驶上发展“高速公路”?

      法宝一:不拘一格降人才

      人才是第一生产力,也是市场竞争中的第一竞争力。在昌河汽车2013年底重组进入北汽集团后,围绕北汽集团对昌河汽车“南方基地”的定位和“百万千亿”的规划,昌河汽车不拘一格降人才的序幕也渐次拉开。

      “昌河汽车已进入北汽集团,我看好昌河汽车提供的事业平台,在这里我将大展拳脚,实现创业梦想。”一位来自国内知名汽车企业的销售经理8月31日在昌河汽车第五批全国招聘会上动情地说。除在全国范围内采取“赛马”而不“相马”的方式网罗销售精英外,昌河汽车还通过内部全员竞聘上岗等“手段”,对原有部分营销人员进行了调整与优化。上半年,就有两位外聘“新人”在三个月内就因能力突出由普通营销员提拔为大区经理……

      “能者上,庸者下,平者让”的人才选拔机制大大激发了全体营销人员的工作热情和斗志。而良好的人才选拨与培育机制,也吸引了刚刚毕业的大学生。今年8月,又有200多名全国各大高校莘莘学子加盟昌河汽车,其中有20余人主动请缨到销售一线工作,为昌河汽车“百万千亿”提供了绵绵不绝的人力支撑。

      法宝二:眼睛向内强管理

      8月份,为建立更加灵活高效的市场一线应对机制,在年初梳理、调整了一线大区组织机构后,昌河汽车撤销原销售分公司建制,成立具有法人资格的销售子公司,下设销售管理部、销售财务部、网络管理部等9个职能部门。扁平化的机构设置,进一步满足与适应了公司发展战略规划要求和营销工作需要。

      与此同时,销售公司对二线职能部门进行了制度与流程再造,增设了一些与市场高效对接的职能科室,并在二线部门逐步建立同业绩挂钩的“正向激励机制”和考评管理办法,提升工作执行力与工作效率。在明确一线大区人员的作业标准,建立绩效考核与日常考核相结合激励机制的基础上,销售公司严格终端市场规范与执行。通过QQ相册、电话回访与不定期派“神秘”客户到经销商4S店中现场检查等多种方式,检查商家价格规范与促销政策落实、购车客户对经销商服务态度及促销礼品发放、一网对二网月度政策的宣传贯彻与执行情况等事项,并对执行不力的大区人员与经销单位定期通报批评及现金处罚,推动了终端政策的良好执行与“落地”。

      法宝三:瞄准市场出实招

      针对市场竞争态势,昌河汽车及时制订应对方案,频频出招。在品牌影响力方面,昌河汽车销售公司坚持报纸、杂志、电视、广播等传统媒体宣传的同时,加大了对车展、巡展的支持力度,制定了详细的参展规范和审核流程。大到2014北京国际车展、重庆国际车展等大型车展,小到各县城、乡镇定展,都出现了“昌河汽车”的身影。与此同时,在田间地头、在乡镇集贸市场、在驾校等目标用户较为集中的地方,一辆辆颜色鲜艳的“昌河汽车”在向客户“敞开心扉”,让客户尽情地体验着昌河汽车的强劲功能;一名名营销人员在向顾客诉说着昌河汽车“名牌产品”蓬勃发展的动人故事。

      另外,销售公司还针对产品大胆地开展差异化营销,推出“一省一策”、“一地一策”政策。在推出北斗星超值版、特供版,利亚纳幸福版,25800元福瑞达等车型满足用户不同需求之后,又推出了系列促销举措,“让利于民”、“回报于民”的系列举措成为促进终端销售的一个个引擎。

      法宝四:矢志不移拓渠道

      在昌河汽车众多的经销商网络名单中,像“河南昌河、临沂昌华、深圳顺顺达”这样合作了10年以上的经销商不在少数。无论是高潮还是低谷,这些铁杆商家“粉丝”10多年不离不弃。

      为保护经销商利益,与昌河汽车共同成长,今年,销售公司开展“成熟市场,精耕细作,大力开发二级、三级网络;空白市场谁有能力谁就开发,谁先开发谁先受益,你不开发就让别人开发”的拓网行动。在渠道管理上则以提升经销商盈利水平为目标,精细化运营管理,促进经销商盈利模式转变。同时,加大了新建网络的补贴支持和已建形象店的维护支持力度,全面改善网络质量,提升渠道承载能力。此外,在重点开发空白市场的同时,稳步推进现有渠道商用车及乘用车的分网销售,进一步提高渠道覆盖率,提升渠道贡献度,在保护经销商利益的同时,确保了全年销售目标的达成。

      法宝五:一路关怀伴“您”行

      汽车作为一种长期使用的高档代步工具(或生产工具),消费者不仅要求车的质量好、价格适宜,同时更希望厂家能提供优质完善的售后服务。为了让用户购买之后无后顾之忧,昌河汽车销售公司在稳步提高销量的同时,还特别注重提升售后服务的质量,做到销售与服务齐飞。

      为了让用户无论在“天涯海角”,都能享受到及时、周到、热忱、高效的服务,销售公司在全国构建和发展了众多的具有整车销售、维修服务、备件供应和信息反馈四位一体功能的销售、服务体系。今年,销售公司为持续打造“及时、有效、贴心”的“一路关怀”服务品牌,在建立、健全完备的售后服务政策和制度的同时,进一步强化特约维修站的监督与管理,对特约维修站每年进行综合考评,促进特约维修站严格按厂家要求的标准提升企业形象、技术和管理水平,高质量地为用户提供优质服务。同时,还推行与运用第三方满意度调查、引入飞行检查机制、构建百公里服务圈和远程诊断系统等手段,全面提升售后服务质量和服务效率。